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一个外贸老鸟的成单总结

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发表于 2017-1-17 15:35:07 | 显示全部楼层 |阅读模式
1.对客户首先要给与充分的重视和尊重
足够的重视:客户的每一封邮件及时回复,客户的每一个问题及时解答,即使无法当时解决也一定要回复邮件说明他的信息收到,正在想办法解决,如果能说明具体回复的时间节点那就更好了。这样客户会认为他的所有问题都可以得到第一时间的解决,他的要求得到第一时间的重视。人都是感情的动物,在同样有几个供应商的选择时,客户一定会选择那个对他给与足够的尊重和重视的。

2.客户提出目标价格与自己的报价差距太大时,要冷静并了解清楚对方为什么要这样还盘。
报价差距:处在激烈竞争的市场中,为了拿到订单,所有的人都在拼命的压低生产商的价格,可是凡事都有一定的限度,无论中间商还是生产商都需要合理的利润维持企业的良好运行。因此,当客户还盘的价格与你的报价相差太多时,要冷静下来想一想,客户为什么这么还盘。
通常我们对报价和利润率要有一定的把握,对国际市场的价格也要有一定的了解。做到了这些,你可以坦然的解释为什么报这样的价格,其合理性和必然性在哪里。即使有同样的竞争对手确实可以接受他的价格,也要考虑国际性大公司要求的服务和产品是高标准的,利润率一定要高于平均才能够应付他后面每年一次的供应商审核,要求的持续的改进,长时间,多批次的样品测试,对产品包装质量的特殊要求等。

3.拿到订单不代表着结束,而是意味着更多的责任。
至今我仍记得BC终于下订单时的喜悦,也记得发出第一批货之后的恼火和沮丧。这个客户得来不易,不仅他们的应用是新领域,价格好,利润高,而且国际性公司一旦开始采购就不会轻易更改供应商。因此得到订单之后我很兴奋。但随之而来的第一批发货便由于船公司的原因,使得货物在应该到港时还停留在出运港。一时间客户的抱怨令我恼火万千,船公司虽然道理上站得住脚,感情上却无法接受的解释如同火上浇油。反思起来,做了十年外贸的我只有一句话与大家共勉:福兮祸之所伏。千万莫要盲目乐观。

4.想永远保住这个客户,细节决定成败便是一语中的!
从与客户的联系到产品出运,收回货款,安排下次发货,每一个欢心都需要重视细节。大到产品的质量,小到单据上的单词,寄送单据的快递号码,装运时产品的清洁整齐程度,每一个细节都要认真关注。
勿忘细节决定成败。

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